関株式会社：｢原点｣｢開発｣｢やりがい｣の３つをキーワードに新たなスタートがはじまりました。

●現場体験の重要性、知力とは何か、ドラマ仕立てで関株式会社の人材像を描いてみよう。
●「大卒でトラックの運ちゃんか」と冷笑されたＡは、悔しい思いをしたに違いない。しかし、Ａは会社の指示に忠実に従った。というより、会社の考えを理解していたのだった。
　「これからは、体力はもちろんのことだが知力の勝負となる」「特に膨大な情報が眠るデータベースから、必要な情報を瞬時に判断して取り出す。そして、加工し分析する。必要な統計データを作成しメールで流す」
　「これが、間違ったデータであったり、不十分なデータであったり、分析手法に誤りがあるとなると顧客に鋭く追求され、メスが入るぞ。裏付けをとっておけよ」
「そのためにも、モノとデータが１対１で対応する感覚を体に刻んでおかないとダメだ。単に頭が良いだけではダメだ。絶対にミスをおこす。現場をいやというほど知り尽くせ」
●この言葉にＡは感動した。その記憶がいまでも生々しい。暑い、寒い配送作業は確かに辛い。しかし、暑くて、寒いという感覚自体が、数値化されたデータの裏に潜む意味を引き出す感覚に違いない。
　自分から進んで辛い業務を買って出よう。そう思った。

●1997年、特販部設立の前夜。21世紀に向け新たな胎動がはじまっていた。
　「課長、大人のおむつがもっと売れるところがありますよ」飛び込んできたのはＡだった。配送作業に３年近くじっくりと取り組んできたＡである。
　「スーパーは消費不況で頭打ちじゃないですか。不況だけじゃないですよ問題は、これから少子化で子どもも少なくなるし、高齢者の方が消費は増えますよ」
　課長は思わず、たくましく成長したＡの姿に目を細めたのだった。
　「じつはね、Ａ君、それをウチもやるんだよ。君、やってみるかね。しかしね、ウチにはデータがないんだ。裸同然だ。けど、メーカーが提供してくれるデータはあるらしい」
●数カ月後、Ａはメーカーとデータのやりとりを交渉していた。
　そして、特販部の営業会議。ターゲットは病院だ。これまで関株式会社がタッチしたことがない分野である。すでに既存の業者が食い込んでいる、しかも病院への営業は特殊で難しいとされ、業界でも避けて通ってきただけに道は険しかった。
●「季節感、季節感ですよ。使用する量も違う。けどそれ以上に、患者にとっては肌触りじゃないですか、問題は！」
　「病院も過当競争の時代です。患者を大事にするコンセプトを打ち出すよう、病院に提案しましょうよ」
●こんな一幕があった後、Ａは先輩のＢに相談を持ちかけていた。

●ＢはＡ同様新人時代、物流部で配送マンとして現場を経験。
　その後３年間営業部で、３つのスーパーの担当となり、棚パワーをフルに使った営業で評価を上げた人物だ。
　さらに、その提案能力を買われ、商品部でメーカー担当となり手腕を発揮していた。そこでも、抜群のプレゼンテーションでメーカーをうならせた人物である(現在、その手腕を買われ2000年12月に新設された「提案支援室」を担当している)。
●「Ｂ先輩、病院の先生はね、話を聞いてくれないですよ。なにか、こうパッと見せて、ハッとするようなもの…」
　「まかいちょきや。なんなら、ドンの婦長さんもひっくり返るようなモンもつくって…」 と、一夜にしてうなるような提案書がつくられ、翌日の朝Ａに届いていた。
「よし、やるぞ」Ａは勇気百倍だった。
●以上のドラマが物語る第３フェイズとは。関株式会社の21世紀のイメージである。新して時代に適合したシステムへの改革、人材の登用。そして、待遇など正当な人事評価制度へ、大胆な転換を図ることを物語っている。
　これは、関株式会社にとって20世紀の最後に片づけなければならない大仕事であった。この間、延々三十数年もかけて事業部制からはじまるさまざまな改革。よりクリーンな会社づくりをすすめてきたが。最後に残された課題で、もっともやっかいな仕事であった。
●キーワードは「現場体験と知力、そして成果主義」。これが新制度の根幹である。