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企業研究

8.配送作業現場から全てが見える。徹底した現場主義

■とのわけ新人の教育に際し有効に機能する事業部制。そして現場主義の理由

●今やあたりまえとなった風景。S社のセールスドライバーの姿。    もはや彼らは、運送会社の運転手ではない。集金をおこなう代引きシステムは、いわゆる集金を本業とする集金を専業とする業者を駆逐しようとしている。と同時に、戸別訪問セールス・カタログ販売にまで手を広げようとしている。
 それほど現場には、ビジネスチャンスが多い。
●関株式会社に入社した大卒の新人は、同窓会で「大卒でトラックの運ちゃんか」とずいぶん冷笑された。
 関株式会社では、大卒だからこそ大きなビジネスチャンスをつかんで欲しいと考えている。とりわけ、新入社員は配送を数年経験させた上で、営業や仕入・物流管理などのセクションに、適時配置転換をおこなうようにしている。配送業務を教育期間ととらえている。
●配送業務により、営業戦略が末端においてどのように機能しているのか肌で確認させることをねらっている。  このシステムは他社にないもので、当部門の差別化戦略の一つとなり、顧客の高い評価を獲得していることも見逃せない。
 新入社員は、配送作業をする目的で入社したわけではない。当然、幹部をめざすものだ。
●また、先輩社員がその能力に応じて、どんどん抜てきされているのを目にする。
 となると、配送作業に取り組む姿勢が変わってくる。配送が、戦略図のなかでどの位置にあり、どのような役割をになっているか知る。そして、物を運ぶだけなく、顧客との情報交換や情報収集を積極的におこなうようになる。そして、顧客との接触が深まる。
●服装や言葉づかいにおいて、他社との違いが出て当然のことである。
 関株式会社の配送マンは、はた目では「トラックの運ちゃん」かもしれない。しかし、実態は、現場に根ざした発想で顧客に対し説得力のあるセールスや提案を仕掛ける頭脳を育成しているのである。
 だから、丁寧な言葉遣いの配送(運ちゃん)マンとして顧客の目に映るのである。
●やがて、腕利きのセールスとして数年後顧客の前に登場する。
 顧客の評価が益々高まるというわけだ。

■現場を知っているからこそ力を発揮する提案型営業

●ミ−ティングで養われた、時間や経費に対する意識をベ−スに、営業が経費換算し受注した物件が、実際、配送においてマッチしているかどうかもチェックできる。
 たとえば、顧客の店舗が1階か2階か、駐車場からの距離などで、配送時間や経費が大きく変わる。これら末端で発生する諸問題をチェックするノウハウが形成される。
 配送マンに対する評価だけでなく、営業マンに対する評価も高いのは、コスト意識や戦略思考が機能しているものと自負している。
●改善という言葉がある。KAIZEN、この言葉は世界の共通語となっている。
 世界に冠たる日本の製造業で生まれたQC活動。高品質・歩留まりの高さ・工期工程短縮・省力化、等々数え切れない言葉が出てくる。流通業界においても同様、改善活動に躍起になっているが、内部でいくら議論してもなかなか思うようにいかない。
 決定的な改善につながるポイントがつかめない場合が多い。  そのジレンマに陥ったとき、意外にも第三者が鋭くポイントをつかむことが多々ある。
●小売店側から見て、その位置に我々関株式会社が第三者として機能している。
 日々配送作業で訪れる店舗。車の進入路を通り、バックヤードに荷を降ろすプラットホームに向かう。何気ない日々の活動で「おやっ」と思わせることが時としてあるのだ。他の店舗との比較で、その違いが体で分かっているからだ。
 仮に、プラットホームの位置が悪く荷降ろしや、脚立(きゃたつ)で搬入する具合を肌身で感じているならばなおさらである。
●これらの搬入にともなう省力化の改善を提案したり、改善コスト(工事費)を吸収する手だてまで提案が及ぶ。
 搬入の省力化は、店側の利益をもたらすだけではなく、我々の側にもあるからだ。店側の工事費用を直接負担することはないにしても、我々が得た利益の半分は卸価格を下げることによって利益を共有する。
●関株式会社の理念でもあり、拡大戦略のカギともなっている。現場を知っているからこそ生まれた知恵。現場に根ざした提案力。
 顧客が支持する理由はまだある。利益が出ない商品で、利益を出すシステムをたえず開発する逆転の発想を展開しているからだ。